Due dilligence je prověrka společnosti. Slouží, respektive měla by sloužit na identifikaci rizik společnosti (právních, finančních a komerčních). Většina investorů nicméně využívá due dilligence na to, aby nemuseli dodržet podmínky sjednané v term sheetu.
Na připravené podklady se vrhne hejno juniorních právníků, analytiků a konzultantů, které vlastní byznys firmy zase tak moc nezajímá, protože mu stejně nerozumí, ale snaží se vyšťárat každý detail bez ohledu na to, jestli má nějaký praktický význam nebo ne, protože:
A investor pak použije ty dlouhé seznamy zjištěných vad a rizik jako náčiní při oblíbeném sportu, který se jmenuje „hammering down“, protože ví, že founder je po mnoha týdnech vyjednávání o term sheetu a vyhledávání podkladů pro due dilligence už vyšťaven, chtěl by se konečně zase začít věnovat svému byznysu a raději udělá pár ústupků, aby se transakce konečně uzavřela, protože tuší, že když začne od začátku s jiným investorem, tak po dalších mnoha týdnech dopadne přibližně stejně.
My v Reflex Capital se na to díváme trochu jinak. Když se nám líbí lidé a jejich byznys, tak je vše ostatní méně důležité. Také si uděláme jednoduché due dilligence, protože ani my nechceme, aby na nás z nějaké skříně vypadl obzvlášť velký kostlivec, ale protože jsme sami podnikali, tak velmi dobře víme, že v každém startupu se toho najde dost. S tím do toho jdeme. To, že se nemůže najít nějaká smlouva nebo že zůstatek v pokladně nesedí o pár tisíc, je normální. My to nebereme jako munici pro vyjednávání, pro nás je to spíš něco jako To-Do post closing soupiska, co vše je potřeba řešit.
Stejně tak je ve startupech normální, že finanční řízení je chápáno jako pohled na bankovní účet, jestli bude příští měsíc na mzdy, že účetnictví zpracovává externí účetní jen proto, aby se dalo udělat daňové přiznání a že „výroční kontakt“ foundera s účetnictvím a finančními výkazy vypadá nějak takhle:
Účetní: „Hele, proč ti volám … tady dělám závěrku a koukám, že tam vyšla za loňskej rok ňák velká ztráta.“
Founder: „Ty vole, jo? … a kolik?“
Účetní: „Skoro pět mega.“
Founder: „Pět mega? Jak je to možný?“
Účetní: „Na to se neptej mě. To bys snad měl vědět ty. Já tady jenom sčítám to, co od vás dostanu. Poslali jste mi všechny vydané faktury?“
Founder: „Vydané kým?“
Účetní: „Dyž říkám vydané, tak to znamená ty, co jste vystavili vy. Ty faktury, které dostanete, jsou přijaté.“
Founder: „Aha. No snad jo … nevšim’ jsem si, že by se nám tam někde něco válelo.“
Účetní: „A nezapomněli jste něco vyfakturovat?“
Founder: „Snad ne. U pár zákazníků máme zpoždění s akceptací, ale to nedá pět mega.“
Účetní: „Tak to nevím. Prostě to tak vychází.“
Founder: „A jako fakt pět mega? To je blbý … my jednáme o investici a pět mega ztráty přece nemůžeme investorovi ukázat. To by rovnou zdrhnul. Dá se s tím něco dělat?“
Účetní: „No … jedině že bysme jako zkapitalizovali náklady na vývoj toho vašeho software?“
Founder: „Zkapitalizovali? To je jako co?“
Účetní: „No, to je v účetnictví aktivace … jako že určitý výkon dodáš sám sobě. Počkej, takhle ne … to nedáš. Prostě si pro jednoduchost představ, že z nákladů uděláš majetek.“
Founder: „Z nákladů se stane majetek? To je dobrý, to bysme mohli dělat častějc. Proč’s to neřek dřív? … už jsme mohli mít fůru majetku.“
Účetní: „Hele, brzdi. Vono to zase není až tak jednodnoduchý, protože s ohledem na budoucnost … ale to se ti snad ani nebudu snažit vysvětlit.“
Founder: „To mi nevysvětluj. Já ti taky nevysvětluju, jak běhaj bity a byty v tom tvým účetním programu. Takže sme dohodnutý, že z pěti mega nákladů uděláš majetek?“
Účetní: „Hele, vole, neblbni … to nám nikdo nesežere. Dyť tam máš za celej rok jenom 6 mega nákladů na lidi a půlka tvých tržeb jsou služby. A nezapomeň, že na to bude koukat i berňák. A z těch nákladů na lidi jsou jen půlka zaměstnanci … ten zbytek jsou ty tvoji jako-subdodavatelé … těma bych berňák moc nedráždil.“
Founder: „Tak kolik?“
Účetní: „Řek bych tak nejvejš tři mega … už i to je vo držku. Jestli ten tvůj investor není úplně blbej, tak mu to stejně bude jasný.“
Founder: „Ach jo … a ta ztráta pak bude kolik?“
Účetní: „Seš asi fakt natvrdlej nebo co … když to vychází na skoro pět mega a tři mega zameteme, tak těsně pod dvě mega … to je snad logický, ne?“
Founder: „Možná pro tebe. Já mám jiný starosti než ty blbý čísla. Ale jo … tak to tak udělej. Ztrátu pod dvě mega se nám snad podaří nějak okecat.“
Od zakladatelů technologických firem se nedá čekat, že mají právo a finance v malíčku, a je celkem logické, že po založení firmy věnují veškeré úsilí byznysu a na ty „byrokratické záležitosti“ jim nezbývá čas. Právní, účetní a daňová minulost se dá následně vždycky nějak vyčistit. Jen to zpravidla stojí nějaké úsilí a pár peněz.
Pokud má ale founder nějaký osobnostní defekt, nemá vizi a ambice, žije mimo realitu nebo svým produktem cílí na neexistující trh, tak se s tím nedá dělat nic. To žádná investice nespraví. A úplně nejhorší pak je, když v rámci due dilligence přijdeme na to, že nám founder něco vědomě zatajil nebo překroutil. To pak ztratíme důvěru a tu nevybudujeme zpátky tím, že si řekneme o slevičku.
Pouček, jak zaujmout na první pohled, jsou stovky. Jak oslovit partnera, jak napsat životopis, jak stisknout ruku. V našem oboru je potřeba zaujmout na první pohled, když nám posíláte představení Vašeho projektu, tzv. pitch deck. Dostáváme jich desítky týdně. Snažíme se zabývat všemi, ale znáte to… když někdo neumí podat ruku a špatně voní a vedle stojí někdo, kdo je na první pohled zajímavý? Nemáme bohužel čas zkoumat vnitřní krásu každého.
Takže musíte udělat dobrý první dojem a tedy: připravte správně pitch. Hlavně buďte struční a výstižní. Často dostaneme dlouhý technický popis, ve kterém nemáme šanci se vyznat. Musíte se vcítit do kůže člověka, který není z vašeho oboru. Představte si, že to chcete vysvětlit třeba své babičce, tu taky nebudete zatěžovat detaily. Vydestilujte z toho všeho jednu – dvě klíčové myšlenky. Co je vaše secret sauce, co vás odlišuje od konkurence?
Kdo čtete naše blogy pravidelně, tak víte, že nám jde primárně o lidi, o Vás. Tak nám řekněte, odkud přicházíte, proč to děláte a kam směřujete. Kdo jsou lidé ve vašem týmu, na kterých to stojí. Na co potřebujete peníze a co s jejich pomocí dokážete. Vyhněte se obecným proklamacím jako, že potřebujete naboostovat růst, posílit marketing, využít příležitosti, než Vás konkurence předběhne. To chce každý. Ale Vy musíte mít jasný plán, jak Vám peníze pomohou, co konkrétně s nimi uděláte. A o kolik se Vám díky nim zvednou tržby, zisk či hodnota firmy. Vyložená vstupenka do propadliště dějin je věta: „mám skvělý plán, ale nemám peníze“. Byť bývá zabalená do sofistikovanějšího hávu.
Samostatnou kapitolou je Smlouva o mlčenlivosti, ve zkratce NDA (non-disclosure agreement). Až na výjimky ji nepodepisujeme. To bychom nedělali nic jiného. Smiřte se s tím, že pokud chcete, aby Vám někdo důvěřoval a dal Vám peníze, musíte také důvěřovat Vy jemu, že Vaše informace nezneužije.
Něco podobného jsme tady už psali. Teď víte nejen, jaké projekty investujeme a proč chcete nás jako investora, ale i jak nás zaujmout. Těšíme se na dalšího jednorožce! 🙂
Brand Embassy je prodané. Peníze jsou v bance a všichni bouchají šampaňské. Byli jsme v Brand Embassy od začátku největším investorem a viděli jsme celou cestu. Konec dobrý, všechno dobré?
Potkal jsem je poprvé v roce 2013. Byl jsem tehdy navštívit mé kamarády Nikolu Rafaje a Petru Hubačovou v jejich nových kancelářích StartupYardu na Zlíchově. Přišel jsem někdy kolem půl šesté večer a kanceláře zely prázdnotou. Z desítek startupů pracovaly takto pozdě večer jen dva. Petra mi říkala: „Jo, to je Vítek a Damian. Ti makají furt.“. Toto byl jeden z důležitých momentů, který rozhodl o tom, že jsme klukům dali první investici. Kluci prostě nebyli jako většina jiných „startupistů“, oni fakt dřeli. Taky se skvěle doplňovali. Damian doma řešil operations a Vítek mohl jezdit po světě a uzavírat kontrakty s šéfy obřích korporací. Nebál se toho a byl v tom fenomenálně úspěšný. Toto rozhodlo o tom, že jsme klukům „přisypali“ ještě dvakrát.
Brand Embassy rostlo. Ale jak už to při B2B bývá, náklady byly vždy před tržbami. Programátory je třeba zaplatit hned a faktury jsou vystaveny až po dodávce a mají dlouhou splatnost. Pořád se pálily peníze a s růstem se pálilo pořád více. Na palubě se tancovalo, pořádaly se opulentní parties s cateringem od Zátiší Group, všichni byli happy a každou chvíli se na stránkách měnila fotka vysmátého teamu. Začali jsme být nervózní (mimochodem, „fotka ve výskoku“ se následně stala naším interním pojmenováním pro nezřízené utrácení). Spolu s naším ko-investorem Rockaway jsme začali kluky tlačit k větší efektivitě a další investice jsme již dávat nechtěli. Vítek ale se škrcením nákladů nesouhlasil a uměl si s raisováním peněz poradit. Měl skvělý růst, skvělé uzavřené kontrakty a skvělé přesvědčovací schopnosti a tak bral peníze od dalších a dalších andělů. Postupně během několika let takto přesvědčil na konvertibilní noty snad 50 individuálních investorů. To je naprostý unikát a rekord, který nebude dlouho překonán.
Na konci roku 2017 kluci pochopili, že takto to nejde donekonečna a business model není udržitelný. Musí se šetřit. Přiznám se, že jsem nevěřil tomu, že to není jen proklamace. Nevěřil jsem tomu, že to dokáží ořezat na dřeň. Na konci března 2018 jsme však s Vítkem seděli nad jeho měsíčními náklady a musel jsem mu vyseknout hlubokou poklonu. Dokázali to. Během tří měsíců vyřezali z firmy všechno, co šlo. Spoustu lidí propustili, některým snížili výplaty, overhead náklady šly na minimum. V tu chvíli jsem věděl, že to kluci dají. Že umí nejen tancovat, ale i řezat do živého a umí projít krizí.
No a rok poté jsme v situaci, kdy se úsilí všech bohatě vyplatilo. Retrospektivně vidím i naše chyby. Zamýšlím se nad tím, jestli naše odsudky „fotek ve výskoku“ byly fér. Možná, že kdyby se netancovalo, změnilo by to náladu ve firmě tak, že by cesta vypadala jinak. Zamýšlím se nad tím, jestli náš tlak na náklady nepřišel příliš brzy. Možná, že ony parties pomohly Vítkovi poté oslovit více andělů. Byly prostě součástí jeho cesty. A zamýšlím se nad tím, proč jsme vlastně interně Brand Embassy už částečně odepisovali. Vždyť přece never give up je moje životní i podnikatelské krédo. Platí to prostě obecně: více chválit, méně kritizovat.
Vítku a Damiáne, díky moc. Díky za ten exit. Ale hlavně díky za možnost být u celé vaší cesty.
