Z deníku investora

20. srpna 2019 – V jednoduchosti je krása (Josef Chvojka)

Pouček, jak zaujmout na první pohled, jsou stovky. Jak oslovit partnera, jak napsat životopis, jak stisknout ruku. V našem oboru je potřeba zaujmout na první pohled, když nám posíláte představení Vašeho projektu, tzv. pitch deck. Dostáváme jich desítky týdně. Snažíme se zabývat všemi, ale znáte to… když někdo neumí podat ruku a špatně voní a vedle stojí někdo, kdo je na první pohled zajímavý? Nemáme bohužel čas zkoumat vnitřní krásu každého.

Takže musíte udělat dobrý první dojem a tedy: připravte správně pitch. Hlavně buďte struční a výstižní. Často dostaneme dlouhý technický popis, ve kterém nemáme šanci se vyznat. Musíte se vcítit do kůže člověka, který není z vašeho oboru. Představte si, že to chcete vysvětlit třeba své babičce, tu taky nebudete zatěžovat detaily. Vydestilujte z toho všeho jednu – dvě klíčové myšlenky. Co je vaše secret sauce, co vás odlišuje od konkurence?

Kdo čtete naše blogy pravidelně, tak víte, že nám jde primárně o lidi, o Vás. Tak nám řekněte, odkud přicházíte, proč to děláte a kam směřujete. Kdo jsou lidé ve vašem týmu, na kterých to stojí. Na co potřebujete peníze a co s jejich pomocí dokážete. Vyhněte se obecným proklamacím jako, že potřebujete naboostovat růst, posílit marketing, využít příležitosti, než Vás konkurence předběhne. To chce každý. Ale Vy musíte mít jasný plán, jak Vám peníze pomohou, co konkrétně s nimi uděláte. A o kolik se Vám díky nim zvednou tržby, zisk či hodnota firmy. Vyložená vstupenka do propadliště dějin je věta: „mám skvělý plán, ale nemám peníze“. Byť bývá zabalená do sofistikovanějšího hávu.

Samostatnou kapitolou je Smlouva o mlčenlivosti, ve zkratce NDA (non-disclosure agreement). Až na výjimky ji nepodepisujeme. To bychom nedělali nic jiného. Smiřte se s tím, že pokud chcete, aby Vám někdo důvěřoval a dal Vám peníze, musíte také důvěřovat Vy jemu, že Vaše informace nezneužije.

Něco podobného jsme tady už psali. Teď víte nejen, jaké projekty investujeme a proč chcete nás jako investora, ale i jak nás zaujmout. Těšíme se na dalšího jednorožce! 🙂

22. května 2019 – Příběh Brand Embassy očima investora (Ondřej Fryc)

Brand Embassy je prodané. Peníze jsou v bance a všichni bouchají šampaňské. Byli jsme v Brand Embassy od začátku největším investorem a viděli jsme celou cestu. Konec dobrý, všechno dobré?

Potkal jsem je poprvé v roce 2013. Byl jsem tehdy navštívit mé kamarády Nikolu Rafaje a Petru Hubačovou v jejich nových kancelářích StartupYardu na Zlíchově. Přišel jsem někdy kolem půl šesté večer a kanceláře zely prázdnotou. Z desítek startupů pracovaly takto pozdě večer jen dva. Petra mi říkala: „Jo, to je Vítek a Damian. Ti makají furt.“. Toto byl jeden z důležitých momentů, který rozhodl o tom, že jsme klukům dali první investici. Kluci prostě nebyli jako většina jiných „startupistů“, oni fakt dřeli. Taky se skvěle doplňovali. Damian doma řešil operations a Vítek mohl jezdit po světě a uzavírat kontrakty s šéfy obřích korporací. Nebál se toho a byl v tom fenomenálně úspěšný. Toto rozhodlo o tom, že jsme klukům „přisypali“ ještě dvakrát.

Brand Embassy rostlo. Ale jak už to při B2B bývá, náklady byly vždy před tržbami. Programátory je třeba zaplatit hned a faktury jsou vystaveny až po dodávce a mají dlouhou splatnost. Pořád se pálily peníze a s růstem se pálilo pořád více. Na palubě se tancovalo, pořádaly se opulentní parties s cateringem od Zátiší Group, všichni byli happy a každou chvíli se na stránkách měnila fotka vysmátého teamu. Začali jsme být nervózní (mimochodem, „fotka ve výskoku“ se následně stala naším interním pojmenováním pro nezřízené utrácení). Spolu s naším ko-investorem Rockaway jsme začali kluky tlačit k větší efektivitě a další investice jsme již dávat nechtěli. Vítek ale se škrcením nákladů nesouhlasil a uměl si s raisováním peněz poradit. Měl skvělý růst, skvělé uzavřené kontrakty a skvělé přesvědčovací schopnosti a tak bral peníze od dalších a dalších andělů. Postupně během několika let takto přesvědčil na konvertibilní noty snad 50 individuálních investorů. To je naprostý unikát a rekord, který nebude dlouho překonán.

Na konci roku 2017 kluci pochopili, že takto to nejde donekonečna a business model není udržitelný. Musí se šetřit. Přiznám se, že jsem nevěřil tomu, že to není jen proklamace. Nevěřil jsem tomu, že to dokáží ořezat na dřeň. Na konci března 2018 jsme však s Vítkem seděli nad jeho měsíčními náklady a musel jsem mu vyseknout hlubokou poklonu. Dokázali to. Během tří měsíců vyřezali z firmy všechno, co šlo. Spoustu lidí propustili, některým snížili výplaty, overhead náklady šly na minimum. V tu chvíli jsem věděl, že to kluci dají. Že umí nejen tancovat, ale i řezat do živého a umí projít krizí.

No a rok poté jsme v situaci, kdy se úsilí všech bohatě vyplatilo. Retrospektivně vidím i naše chyby. Zamýšlím se nad tím, jestli naše odsudky „fotek ve výskoku“ byly fér. Možná, že kdyby se netancovalo, změnilo by to náladu ve firmě tak, že by cesta vypadala jinak. Zamýšlím se nad tím, jestli náš tlak na náklady nepřišel příliš brzy. Možná, že ony parties pomohly Vítkovi poté oslovit více andělů. Byly prostě součástí jeho cesty. A zamýšlím se nad tím, proč jsme vlastně interně Brand Embassy už částečně odepisovali. Vždyť přece never give up je moje životní i podnikatelské krédo. Platí to prostě obecně: více chválit, méně kritizovat.

Vítku a Damiáne, díky moc. Díky za ten exit. Ale hlavně díky za možnost být u celé vaší cesty.

30. dubna 2019 – Cloudové kredity patří na rozvahu (Michal Táborský)

Už před pár lety platilo, že správný technologický startup má mít v majetku pouze dva druhy hardwaru: notebooky a kávovar. Všechno ostatní musí být v cloudu. Cloud je skvělý v tom, že pro rozjezd nepotřebujete ani investice ani lidi, kteří by se starali o infrastrukturu. A co víc, poskytovatelé cloudových služeb se můžou přetrhnout, aby váš startup „ulovili“. Do začátku vám dají kupu kreditů na jejich služby. Není neobvyklé, že startup dostane k dispozici 100 tisíc dolarů. To je spousta ušetřených peněz a těch není v začátcích nikdy dost.

Jenže to, samozřejmě, není tak jednoduché. Cloudoví poskytovatelé prezentují svůj model jako „plaťte za to, co spotřebováváte“. Někdy to ovšem je spíš „plaťte za to, co jste zapomněli vypnout“. A co hůř, v situaci, kdy máte cloudové služby zadarmo, obvykle nikoho moc netrápí, že vám tam běží zbytečně testovací Elasticsearch cluster o deseti uzlech a že denní zálohy, které se měly po měsíci mazat, se nemažou a zůstávají v úložišti. Navíc cloudové služby nejsou vůbec levné. Ta úžasná flexibilita, kterou dostáváte, prostě něco stojí.

Problém se pochopitelně vynoří, když kredity dojdou. Najednou vám do nákladů z nuly naskočí tisíce dolarů měsíčně. V lepším případě s tím počítáte v projekcích, které jste dali investorům. I tak často musíte upravit svou roadmapu a odsunout projekty, protože najednou je potřeba věnovat nějaký čas úklidu a optimalizaci. V horším případě na to v projekcích zapomenete. A je na světě průšvih, protože ta poslední investice, která vám měla vystačit do „break even“, najednou nestačí a vy musíte narychlo shánět další překlenovací investici, aby vám nedošla hotovost. Což je něco, co nechcete.

Aby se vám něco podobného nestalo, berte cloudové kredity jako další zdroj peněz. Dejte si je na rozvahu vedle základního kapitálu a peněz od investorů. Náklady na cloudové služby od začátku zahrnujte do výsledovky a sledujte je, stejně jako ostatní náklady. A uklízejte průběžně.